Hace unos días conversaba con un prospecto que nos contactó para conocer nuestra propuesta en marketing digital. Consideraba que estaba obteniendo resultados aceptables, sin embargo, exploraba la posibilidad de mejorarlos.

Haciendo un análisis previo de su entorno digital pude observar que, si bien, estaba obteniendo buenos resultados, podrían ser mucho mejores por el tipo de producto que ofrecían. Dejando a un lado todas las optimizaciones que podría realizar en su entorno digital y centrándonos en la parte estratégica, Inbound Marketing podría exponenciar sus resultados dramáticamente, pero mejor aún, de manera sostenida, a largo plazo y aumentando el ROI en el camino.


Inbound Marketing es una metodología desarrollada en torno al marketing de contenido y enfocada en el cliente. Se trata de producir contenido de alta relevancia, en todos los formatos posibles para la audiencia que conforma nuestro mercado meta. Este contenido debe ser de gran ayuda para la toma de decisión del consumidor. Debe ser contenido útil.


A diferencia de lo que muchos consideran y esto es mi apreciación personal, la finalidad del Inbound Marketing no debe ser aumentar las ventas. La finalidad del Inbound Marketing debe ser ayudar, de manera sincera, a que los consumidores encuentren una solución a sus necesidades sirviéndoles como guía en aquellos temas que son de nuestro entero dominio. Esto llevará a una genuina conexión de la marca con la audiencia. La venta sería una consecuencia, un resultado y para que esto se produzca, debe haber una estrategia de ventas ligada a la estrategia de contenidos. La metodología de Inbound Marketing puede verse como una máquina generadora de leads.


Sumado a esto, la Organización sin importar el tamaño, debe tener una sólida cultura de servicio. Amplio tema que podríamos abordar en otro momento.

Para aplicar la metodología de inbound marketing de manera eficaz, se debe contar entre otras cosas, con una estrategia de contenidos, una estrategia de ventas y una estrategia de marketing digital y también se deben conocer aspectos de la audiencia como lo que nosotros denominamos el timing del customer journey.


Para ilustrar la manera en que utilizamos esta metodología, tomaremos como ejemplo el caso de David, quien es un usuario frecuente de redes sociales. Se subscribe a todas las cuentas relacionadas a tecnología, automóviles y a los deportes al aire libre, que son sus temas de interés.


David se despierta en la mañana y luego de cumplir con sus actividades rutinarias, revisa sus cuentas de redes sociales para actualizarse antes de comenzar a trabajar. Normalmente lee artículos que le llegan a su correo de los sitios webs en los que se ha subscrito. Ya instintivamente, sabe navegar en medio de los posts indeseados o irrelevantes de publicidad pagada. No se detiene a revisarlos.


Como es de costumbre para esta época, las tiendas de pinturas se activan pues el verano es la temporada de mayor ventas para esta industria. Dos tiendas de pinturas envían contenido casi simultáneamente en Instagram. Tiendas “Brocha Gorda” envía un contenido en formato de imagen con el siguiente texto “!Oferta¡, Latas de pinturas al 50%”, mientras que Tiendas “Los colores de la vida” envía un contenido en el mismo formato con el siguiente texto: “¿Sabes cuáles colores escogieron las gigantes tecnológicas para sus diseños y por qué? Descúbrelo en este enlace” y el enlace lo dirige a un artículo de su blog en el sitio web.

David, ya instintivamente desliza su dedo para pasar el primer post de Pinturas Brocha Gorda pues no le interesan las pinturas en este momento, pero se detiene en el de la Tienda “Los colores de la vida”. ¿Porqué, si las pinturas no son de su interés? Porque el contenido puede ser relevante para él, pues le interesa la tecnología y le pareció interesante saber qué tienen que ver los colores con los gigantes de la industria tecnológica.

Así es que, por curiosidad, le da click al enlace y termina en la página web de Los colores de la vida. Lee el artículo y le gusta. No tiene mucho tiempo para seguir en la página, pero pudo ver algunos títulos que le parecen también buenos para leer: “Las 7 mejores pinturas para exterior”, ¿Quieres saber la pintura que te conviene?, “Teoría del color explicada en 5 minutos para que no hagas de tu casa un carnaval”.

Así es que sale de la página, pero antes escribe su correo electrónico en un espacio que decía: ¡Quieres recibir una notificación cada vez que publicamos un nuevo artículo en nuestro blog?.

Sale del sitio e inicia sus actividades laborales


Es más que evidente, cuál de las dos tiendas tiene una estrategia de contenidos y de marketing digital. Ven en cada post una oportunidad de generar leads utilizando como señuelo contenidos de alta calidad y relevantes para la audiencia. De esta manera ha tomado ventaja ante la competencia y ahora puede, a través del correo electrónico suministrado por David, aplicar su estrategia de ventas.


Inbound Marketing es la amalgama entre todas las demás estrategias y como se puede apreciar en la experiencia de David con las tiendas de pintura, una utiliza el método de outbound marketing que es aquel método tradicional e invasivo que envía contenido sin considerar si es relevante para la audiencia, que busca empujar los mensajes de todos modos y que se enfoca en vender mientras que inbound marketing es un método que trabaja tomando en cuenta el comportamiento del consumidor y sabe medir lo que nosotros llamamos el timing del consumidor, comparte información relevante y útil para crear vínculos con la audiencia y así poder ganar una posición favorable ante el momento de la decisión de compra del cliente. Se enfoca en "conectar con la audiencia".


La metodología de inbound marketing en Panamá representa una gran oportunidad, pues son pocas las empresas que la están implementando. Lo que consideramos como la mayor fortaleza de esta metodología es su desempeño a largo plazo. La capacidad de fidelización y de generar confianza en la audiencia es una de las principales ventajas de este método, mientras va generando leads calificados en el proceso.


Las redes sociales están por experimentar importantes cambios a partir del 2021. Esto es debido a las nuevas regulaciones que tratan de garantizar la privacidad de los usuarios, neutralizar las prácticas consideradas abusivas de parte de las plataformas digitales como Facebook, Google, Twitter, Amazon , Apple, entre muchas otras y la regulación de la publicidad en las mismas.


Inbound marketing puede mitigar los efectos de cualquier regulación que afecte la manera en que se hace marketing digital hoy día. Por ejemplo, si mañana las plataformas digitales anunciaran que los anuncios publicitarios en forma de "contenido digital" serán considerados spam y no será mostrado al cliente por defecto sino que el cliente podrá decidir si lo ve o no, ¿qué impacto tendría en tu estrategia digital actual?

Por ejemplo, en Europa ya se trabaja en la revisión de la Ley de Servicios Digitales y se pretende hacer una modificación a la política de contenido. Si mañana anunciaran las grandes plataformas digitales límites en las publicaciones comerciales o ciertas restricciones, ¿se vería afectada tu estrategia de marketing? Lo más probable es que sí. Es por esto la importancia de generar tu estrategia digital alrededor de la metodología de inbound marketing. Es mejor invertir recursos y energía en una estrategia con beneficios a mediano y largo plazo que fideliza a la audiencia que en una estrategia con efectos a corto plazo y que no fideliza a la audiencia. Si mañana las regulaciones impiden que puedas enviar contenidos con publicidad de la manera que lo haces hoy, tus proyecciones se verán comprometidas.


Utiliza la metodología de inbound marketing para conectar con la audiencia, crear una comunidad de seguidores deseosos de recibir lo que preparaste para ellos y ellos de agradecerán consumiendo tus productos o servicios.